طراحی الگوی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن | ||
| چشم انداز مدیریت بازرگانی | ||
| مقاله 4، دوره 18، شماره 37، خرداد 1398 اصل مقاله (810.35 K) | ||
| نوع مقاله: علمی - پژوهشی | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.29252/jbmp.18.37.77 | ||
| نویسندگان | ||
| مرجان عباسی1؛ احمد روستا* 2؛ الهام فریدچهر3؛ نادر غریب نواز3 | ||
| 1دانشگاه ازاد واحد شهر قدس | ||
| 2استادیار دانشگاه شهید بهشتی | ||
| 3استادیار - واحد شهر قدس دانشگاه آزاد اسلامی | ||
| چکیده | ||
| رفتار فروش رابطهای در محیط پیچیده رقابتی میتواند یک ابزار مهم برای شرکتهای کسب و کاری باشد. هدف اصلی این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن با تأکید بر عوامل روانشناختی، اجتماعی، فرهنگی و موقعیتی است. پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین ـ کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دستۀ پژوهشهای آمیختۀ اکتشافی است. جامعۀ آماری در بخش کیفی، خبرههای بازاریابی و منابع انسانی است. خبرگان با روش نمونهگیری هدفمند و گلولۀ برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت دادهها، در مجموع با 20 خبره مصاحبه شد. برای آزمون الگو نیز 166 نفر از کارکنان برند ماکسیم در سراسر کشور در پژوهش مشارکت کردند. روش تجزیه و تحلیل، تئوری دادهبنیاد و رویکرد معادلات ساختاری بود. دادهها از طریق مصاحبۀ عمیق در کنار توزیع پرسشنامۀ 42 گویهای گردآوری شدند. نتایج به دست آمده موید این است که شرایط علی رفتار فروش رابطه ای شامل محیط پیچیده رقابتی است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخلهگر ویژگیهای شخصیتی فروشندهها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطهای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شدند | ||
| کلیدواژه‌ها | ||
| فروش؛ رفتار فروش رابطهای- عوامل روانشناختی- عوامل موقعیتی- عوامل اجتماعی- تئوری داده بنیاد | ||
| عنوان مقاله [English] | ||
| Designing of Evaluation Model for Factors Affecting Relevant Sales Behavior and its Results | ||
| نویسندگان [English] | ||
| marjan abbasi1؛ ahmad roosta2؛ elham faridchehr3؛ nader gharibnavaz3 | ||
| 1shahre qods islamic azad university | ||
| 2assistant professor - shahid beheshti university | ||
| 3assistant professor | ||
| چکیده [English] | ||
| The main purpose of this research is "designing the evaluation model of factors influencing relational selling behavior and its results with emphasis on psychological, social, cultural and situational factors". The purpose of research method is developmental-applied and is descriptive-survey research in terms of its nature. The statistical population in the qualitative section, are experts of marketing and human resources. Selection criteria are the purposeful and snowflake sampling, which, according to the data sufficiency, a total of 20 experts participated.in quantitative section, the Maxim brand sales force with 293 people is our statistical society, which 163 of them were chosen as our statistical target, calculated using the Cochran formula. The sampling method was clustered and simple. In the qualitative section the grounded theory and in the quantitative section the least squares approach have been used. The research findings revealed that the causal conditions in the present study were "complex competitive environment". The main phenomenon is "vendor-specific capabilities", the pivotal phenomenon is "situational factors of the company", intermediary factors are "personality traits of vendors as well as social and cultural factors." The proposed strategy in the present model is "Relational sales behavior" and eventually the identified consequences are sales performance and behavioral sales behavior. All relationships designed in the quantitative | ||
| کلیدواژه‌ها [English] | ||
| Relationship sales behavior, psychological factors, situational factors, social factors, grounded theory | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 5,247 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 2,321 |
||